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Palestras Motivacionais, Workshops, Treinamentos e Coaching com o Especialista em Liderança Palestrante Eduh Rodrigues Master Coach e Mentor. - Campinas - SP - A R T I G O S
A R T I G O S
Palestras Motivacionais, Workshops, Treinamentos e Coaching com o Especialista em Liderança Palestrante Eduh Rodrigues Master Coach e Mentor. - Campinas - SP - O pedido
O pedido

 

O pedido é apenas uma das etapas da venda

 O Sucesso comercial e profissional das pessoas está na motivação em busca dos resultados e aqui você pode ter à disposição palestras de sucesso treinamentos e consultoria para desenvolvimento de empresas e trabalho em equipe, que com competência procuramos proporcionar Sucesso aos nossos clientes.
Já foi o tempo em que vender era um simples ato de "tirar pedido". Por sinal o típico vendedor "tirador de pedidos" tem seus dias contados. Enquanto o mercado era comprador, esperar o cliente comprar era uma atitude típica de um "vendedor à moda antiga".

  • Porque fazer esforço maior, não é mesmo?
  • Porque se preocupar em pesquisar as necessidades do cliente se ele declarava abertamente o que precisava entre as poucas ofertas existentes.
  • Porque comunicar com clareza a oferta criando atratividade pela abordagem de comunicação se a venda já estava feita?
  • Porque negociar se o poder estava do lado de quem vendia?
Realmente sobrava apenas a função de receber o pedido do cliente. Não era venda do vendedor. Era compra exclusiva do comprador, sem qualquer esforço maior de vendas.
O rápido aumento da competitividade entre as empresas fornecedoras, tanto na relação B2B quanto B2C, provocou não só uma grande mudança no desenvolvimento das ofertas materializadas por produtos e serviços. Provocou uma mudança na forma de "abordagem do mercado". O foco das empresas não pode ser mais o seu egoísta foco e sim o do mercado que ela serve. Se o mercado (seus clientes) lucrarem com seus produtos, a empresa também vai lucrar.
Em face desta situação, e sem nenhuma ilusão, é o momento do mais pelo menos. O poder se inverteu. É necessário entender que hoje em dia os clientes vão querer sempre mais serviços, mais qualidade, mais inovação, mais garantia, etc. E, por outro lado, vão sempre propor obter o que desejam por menos dinheiro, menos esforço, menos tempo e por menos risco. Muda então a forma de vender.
A expressão Vendas precisa ser reorientada para este cenário. O mercado deseja que o seu interlocutor, o vendedor, apresente soluções para o seu negócio, de forma clara, na medida correta e no tempo por ele desejado. E que tenha a abrangência suficiente para garantir continuidade enquanto houver lucro para ele. Quando esta situação não for realizada ele vai trocar de fornecedor.
E esta aí a razão porque vender hoje em dia não pode ser um simples ato de "tirar pedido". Para ser um bom vendedor é necessário antes de tudo, preparo. E preparo nas funções de vendas.
Para uma boa venda é preciso obter informação do cliente, do mercado onde o cliente atua, de como ele obtém lucro e que tipos de serviços adicionais são necessários para garantir um relacionamento duradouro. A primeira função de vendas é a informação. O vendedor tem que ser treinado em obter e transformar dados em informações relevantes.
A resposta para um bom nível de informação de vendas é traduzida por uma oferta em vendas. E esta oferta em vendas precisa ser comunicada ao cliente. A segunda função de vendas é comunicação. Já foi o tempo que vendedor "tagarela" ganhava pedido. Ser voluntarioso não garante uma venda. O vendedor de hoje precisa dominar por completo a comunicação com o cliente através de suas diversas formas quer seja pessoal, "face-a-face", quer seja através dos meios mais modernos de comunicação como a Internet, por exemplo.
Obtida a informação, desenvolvida a comunicação vem o momento da "negociação", a terceira função de vendas. Negociar é buscar um ponto em comum entre "quem compra e quem vende". É o ponto aonde os dois lados vão se sentir confortáveis com a decisão tomada em conjunto. Se, num passado não muito distante, o poder de negociação estava do lado do vendedor, isto hoje já não mais ocorre. Nunca foi tão necessário para o vendedor treinar os fundamentos de negociação.
E aí é que vai aparecer a função do "pedido", a quarta função de vendas. E cá entre nós, a função do pedido tem sido cada vez mais automatizada. O computador, os handhelds, as facilidades criadas pelo surgimento das leituras automatizadas de estoque, quer seja pelo código de barras ou das etiquetas eletrônicas, tem passado por cima do vendedor.
Vendedor hoje em dia não tira pedido. Promove negócios. A função de pedido é realizada automaticamente em muitos casos. Quando feito pelo próprio vendedor tem que ter valor superior às facilidades da automatização eletrônica. Para isto ele precisa estar preparado e não esperar pelo pedido de compra.
Completam o processo de vendas outras funções como a do "financiamento" (os recursos necessários para promover a venda nas condições possíveis para o comprador), de "pagamento" (o resultado da venda; o lucro, só existe se houver pagamento), de "transporte" e a importante função do "risco da venda". O vendedor deve estar apto e assumir os riscos inerentes à venda, tanto os "operacionais" como, principalmente, os "financeiros".
Como pôde ser visto, vender atualmente é um processo bem mais complexo do que, simplesmente, receber o pedido do cliente. É um processo composto por "funções". E, para obter melhores resultados de vendas, é necessário treinar os fundamentos de cada uma destas funções de vendas. Para o gestor de vendas, é necessário pensar estrategicamente através de cada uma das funções para obter uma posição de destaque junto ao mercado atendido, garantindo assim um melhor relacionamento com os clientes e resultando em maiores lucros.
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